Captar clientes B2B es uno de los principales retos a los que se enfrentan las empresas que venden productos o servicios a otras empresas. Esta dificultad es especialmente notoria en sectores como el industrial y el tecnológico, donde encontrar y conectar con clientes potenciales puede resultar complejo. La clave está en llegar eficazmente a la empresa adecuada y a la persona que toma la decisión de compra.
Al igual que en cualquier relación comercial, para captar clientes B2B es fundamental conocer muy bien al empresario o empleado responsable de decidir una compra. Cuanto mejor conozcamos a este perfil, más oportunidades tendremos de transmitirle el mensaje adecuado en el momento oportuno.
Para lograrlo, es esencial comprender tanto el perfil del comprador (Buyer Persona) como su recorrido de compra (Buyer Journey). A continuación, te compartimos 4 trucos eficaces para captar clientes B2B en sectores industriales y tecnológicos.
4 trucos para captar clientes B2B
1. Identifica al Buyer Persona dentro de la empresa
Si tu objetivo es captar clientes B2B en sectores industriales o tecnológicos, necesitas crear un perfil claro del comprador ideal. Este Buyer Persona será una persona dentro de otra empresa, con objetivos profesionales concretos.
Para definirlo bien, haz uso de una plantilla y dedica tiempo a entender no solo sus datos demográficos, sino también cómo actúa en su entorno laboral, qué problemas enfrenta y qué soluciones busca.
Preguntas clave para guiarte:
¿Quién interviene en el proceso de compra?
¿Qué necesidades tiene?
¿Cuáles son sus desafíos?
¿Dónde busca información?
2. Contenido, contenido y más contenido
El contenido es el rey. Así de simple. En una estrategia de Inbound Marketing centrada en captar clientes B2B, el contenido es el motor que impulsa la atracción de leads cualificados.
Un buen contenido, ya sea un blog, video, infografía, ebook o incluso un tweet, demuestra autoridad y genera confianza. En el contexto B2B, educar al cliente es tan importante como vender. Además, el contenido ayuda a diferenciarnos de la competencia y mejora nuestro posicionamiento en buscadores.
Invertir tiempo y recursos en contenido relevante no es un gasto, sino una inversión directa en tu estrategia para captar clientes B2B.
3. Usa el Social Media
Según un estudio de Millward Brown Digital, el 93% de las decisiones de compra están influenciadas por el Social Media. Este dato muestra que las redes sociales son una herramienta poderosa para captar clientes B2B.
LinkedIn, por ejemplo, es una plataforma ideal para conectar con profesionales de sectores industriales y tecnológicos. En ella puedes iniciar conversaciones, compartir contenido de valor y construir relaciones con tus potenciales clientes.
Si utilizas las redes sociales con un enfoque Inbound, es decir, aportando valor y sin interrumpir, se convierten en un excelente canal de captación.
4. Personaliza las comunicaciones
En general la compra de un producto o servicio de una empresa por parte de otra empresa es una acción mucho más meditada y racional que una compra de un consumidor particular. Aquellas empresas que venden a otras empresas productos y/o servicios muy específicos, caros y poco conocidos se van a encontrar frente a un Buyer Journey mucho más largo.
Para triunfar en la acción de captar clientes B2B en el sector industrial y en el sector tecnológico es de vital importancia mimar a los leads de nuestra empresa. Hay que pensar que estos son susceptibles de convertirse en clientes.
Para ello la personalización es la mejor arma. Crear contenido completamente adecuado y ofrecerlo en el momento preciso ya es una manera de personalizar. Aun así podemos realizar más acciones básicas: dirigirse al usuario mediante su nombre, estar en los días más importantes, etc. También ofrecer un canal de comunicación instantáneo es vital para mejorar la experiencia del usuario y provoca que este se siente especial y atendido. Sin duda es una de las formas de personalización que más funcionan.
¿Quieres descubrir más sobre cómo aplicar una estrategia de Inbound Marketing en un negocio B2B del sector industrial o tecnológico? Descubre los casos de éxito de empresas que ya lo han hecho y aprende de lo que ya ha funcionado.
