Seguro que has escuchado la frase: “Sin leads no hay ventas”. Y es que, efectivamente, la captación de leads es el corazón de cualquier estrategia de inbound marketing. Los leads son esas personas que muestran interés en tu producto o servicio y que, de manera voluntaria, dejan sus datos de contacto a cambio de algo que les aporta valor. Ahí comienza la magia: convertir a un desconocido en un potencial cliente.
Pero no todos los leads son iguales. No basta con acumular contactos; la calidad importa, y mucho. La captación de leads de calidad es el pilar que sostiene todo el proceso de ventas y fidelización. A continuación, te explicamos cómo funciona y por qué debes prestarle toda la atención.
¿Qué es exactamente un lead?
Un lead es un usuario que, tras visitar tu página web o interactuar con tu contenido, decide dejar sus datos (normalmente mediante un formulario) a cambio de un recurso de valor: un ebook, un webinar, una plantilla, un descuento… Este simple acto de confianza marca el inicio de una relación comercial con tu empresa.
No todos los leads valen igual: la importancia de la cualificación
Imagina que los leads son frutas. No todas están maduras para comer, algunas aún necesitan tiempo para crecer y otras pueden no ser las que buscas. La captación de leads debe ir acompañada de un proceso que permita distinguir entre simples interesados y aquellos que realmente pueden convertirse en clientes.
Esta “maduración” de los leads está muy ligada al ciclo de vida del cliente, y es aquí donde entran dos conceptos fundamentales:
Lead Scoring o puntuación de leads
El Lead Scoring o puntuación de leads es la clasificación que hacemos de nuestros leads o clientes potenciales según el lugar en la etapa del ciclo de vida de un consumidor en la que se encuentran. Sin duda hay una enorme diferencia entre un lead que nos acaba de dejar su contacto o un lead de calidad con el que estamos a punto de cerrar una venta.
Según su situación en este ciclo de vida podemos clasificar los leads en: subscriptores, prospectos, leads cualificados y oportunidad de venta. Finalmente, después de realizar la compra, el lead pasaría a ser cualificado como cliente de nuestra empresa.
Lead Nurturing
Como seguramente sabrás, convertir un desconocido en un lead de calidad no es fácil como tampoco lo es convertir este lead de calidad en un cliente. Para tener alguna posibilidad de convertir estos usuarios en clientes potenciales o leads y finalmente en consumidores habrá que nutrirlos de diferente manera. El lead nurturing es la técnica de marketing, normalmente automatizada, que se orienta a educar y madurar un contacto para hacerlo crecer hacia la siguiente fase de la clasificación de leads de calidad.
No podemos nutrir a todos nuestros clientes potenciales con el mismo contenido, ya que no todos ellos se encuentran en la misma fase del ciclo de vida. Así pues, para ofrecerles a cada uno un contenido adecuado habrá que conocer y completar sus perfiles según su buyer persona, personalizar la comunicación con ellos y ofrecer un contenido de calidad adecuado para su etapa.
Método de captación de leads de calidad:
Si quieres atraer nuevos usuarios desconocidos para que sean leads de calidad para tu empresa, tu primera tarea es conseguir visitas cualificadas a tu web. Sin tráfico de calidad, es decir, usuarios potenciales que visiten tu web o blog, es imposible captar nuevos leads de calidad.
Una vez que ya estás atrayendo tráfico a tu web, el método más utilizado en Inbound Marketing para la captación de nuevos leads de calidad es a través de contenidos descargables gratuitos. Ofrecer material interesante, de calidad y gratuito a nuestros buyer persona te permitirá preguntar y obtener, a cambio de este contenido de valor, la información de tu potencial lead de calidad.
Aunque, como ya hemos visto, apostar por el content marketing te ofrece numerosos beneficios, sin duda la captación de leads de calidad es uno de los más importantes. Recuerda que es de vital importancia que el contenido ofrecido sea de interés para tu Buyer Persona. No focalices tus esfuerzos en comunicar sobre tu marca si no en aquello que le interesa a tu cliente potencial y en que tu marca puede ser de ayuda.
Landing pages y formularios para recoger la información de los leads
No es suficiente ofrecer un buen contenido si, en el momento de la verdad, no eres capaz de conseguir recaudar los datos del contacto porque no utilizas los recursos adecuados. En este caso, es muy importante que estés familiarizado con dos herramientas esenciales de las estrategias de Inbound Marketing: las landing pages y los formularios de contacto.
Las landing pages son páginas creadas con la finalidad de recoger la información de los potenciales leads. Para ello están estructuradas a conciencia. En las landing pages se prioriza que el usuario focalice su atención en darnos sus datos y obtener el contenido como intercambio. Para ello las landing pages deben impactar al usuario en dos niveles: diseño y contenido.
Por otro lado, los formularios son la herramienta mediante la cual el usuario escribe su información personal y obtiene el contenido de calidad. Rellenar el formulario supone el punto crítico en la conversión de un usuario desconcido a lead de calidad. Para superar satisfactoriamente este punto crítico es de vital importancia crear un formulario con los menos errores posibles.
Para ello algunos de nuestros consejos son: diferencia el formulario del resto de la web, hazlo intuitivo y fácil con toda la información que el usuario necesita para rellenar los distintos campos y trata de no pedir más información de la que es equivalente por el contenido que ofrezcas.
En Bizmarketing llevamos años ayudando a negocios a diseñar estrategias efectivas de captación de leads de calidad. Nuestro enfoque personalizado, basado en datos y centrado en el cliente, nos permite generar resultados reales y sostenibles. Si quieres atraer a los clientes adecuados y convertir tu tráfico en oportunidades de negocio, confía en un equipo que entiende tu mercado y sabe cómo hacerlo crecer.
