Segur que has sentit la frase: “Sense leads no hi ha vendes”. I és que, efectivament, la captació de leads és el cor de qualsevol estratègia de inbound marketing. Els leads són aquelles persones que mostren interès en el teu producte o servei i que, de manera voluntària, deixen les dades de contacte a canvi d’una cosa que els aporta valor. Aquí comença la màgia: convertir un desconegut en un potencial client.
Però no tots els leads són iguals. No n’hi ha prou amb acumular contactes; la qualitat importa, i molt. La captació de leads de qualitat és el pilar que sosté tot el procés de vendes i fidelització. A continuació, t’expliquem com funciona i per què li has de prestar tota l’atenció.
Què és exactament un lead?
Un lead és un usuari que, després de visitar la teva pàgina web o interactuar amb el teu contingut, decideix deixar les dades (normalment mitjançant un formulari) a canvi d’un recurs de valor: un ebook, un webinar, una plantilla, un descompte… Aquest simple acte de confiança marca l’inici d’una relació comercial amb la teva empresa.
No tots els leads valen igual: la importància de la qualificació
Imagina que els leads són fruites. No totes estan madures per menjar, algunes encara necessiten temps per créixer i d’altres poden no ser les que cerques. La captació de leads ha d’anar acompanyada d’un procés que permeti distingir entre simples interessats i aquells que realment es poden convertir en clients.
Aquesta “maduració” dels leads està molt lligada al cicle de vida del client, i és aquí on entren dos conceptes fonamentals:
Lead Scoring o puntuació de leads
El Lead Scoring o puntuació de leads és la classificació que fem dels nostres leads o clients potencials segons el lloc a l’etapa del cicle de vida d’un consumidor on es troben. Sens dubte hi ha una enorme diferència entre un lead que ens acaba de deixar el contacte o un lead de qualitat amb què estem a punt de tancar una venda.
Segons la seva situació en aquest cicle de vida podem classificar els leads a: subscriptors, prospectes, leads qualificats i oportunitat de venda. Finalment, després de fer la compra, el lead passaria a ser qualificat com a client de la nostra empresa.
Lead Nurturing
Com segurament sabràs, convertir un desconegut en un lead de qualitat no és fàcil com tampoc no ho és convertir aquest lead de qualitat en un client. Per tenir alguna possibilitat de convertir aquests usuaris en clients potencials o leads i finalment en consumidors caldrà nodrir-los de manera diferent. El lead nurturing és la tècnica de màrqueting, normalment automatitzada, que s’orienta a educar i madurar un contacte per fer-lo créixer cap a la següent fase de la classificació de leads de qualitat.
No podem nodrir tots els nostres clients potencials amb el mateix contingut, ja que no tots ells es troben a la mateixa fase del cicle de vida. Així doncs, per oferir a cada un un contingut adequat caldrà conèixer i completar els seus perfils segons el seu buyer persona, personalitzar la comunicació amb ells i oferir un contingut de qualitat adequat per a la seva etapa.
Mètode de captació de leads de qualitat:
Si vols atreure nous usuaris desconeguts perquè siguin leads de qualitat per a la teva empresa, la teva primera tasca és aconseguir visites qualificades a la teva web. Sense trànsit de qualitat, és a dir, usuaris potencials que visitin la teva web o blog, és impossible captar nous leads de qualitat.
Una vez que ya estás atrayendo tráfico a tu web, el método más utilizado en Inbound Marketing para la captación de nuevos leads de calidad es a través de contenidos descargables gratuitos. Ofrecer material interesante, de calidad y gratuito a nuestros buyer persona te permitirá preguntar y obtener, a cambio de este contenido de valor, la información de tu potencial lead de calidad.
Tot i que, com ja hem vist, apostar pel content marketing t’ofereix nombrosos beneficis, sens dubte la captació de leads de qualitat és un dels més importants. Recorda que és de vital importància que el contingut ofert sigui d’interès pel teu Buyer Persona. No focalitzeu els vostres esforços en comunicar sobre la vostra marca sinó en allò que us interessa al vostre client potencial i en què la vostra marca pot ser d’ajuda.
Landing pages i formularis per recollir la informació dels leads
No n’hi ha prou amb oferir un bon contingut si, en el moment de la veritat, no ets capaç d’aconseguir recaptar les dades del contacte perquè no utilitzes els recursos adequats. En aquest cas, és molt important que estiguis familiaritzat amb dues eines essencials de les estratègies d’Inbound Marketing: les landing pages i els formularis de contacte.
Les landing pages són pàgines creades amb la finalitat de recollir la informació dels potencials leads. Per això estan estructurades a consciència. A les landing pages es prioritza que l’usuari focalitzi la seva atenció en donar-nos les dades i obtenir-ne el contingut com a intercanvi. Per això, les landing pages han d’impactar l’usuari en dos nivells: disseny i contingut.
D’altra banda, els formularis són l’eina mitjançant la qual l’usuari escriu la informació personal i obté el contingut de qualitat. Omplir el formulari suposa el punt crític en la conversió dʻun usuari desconegut a lead de qualitat. Per superar satisfactòriament aquest punt crític és de vital importància crear un formulari amb els mínims errors possibles.
Per això alguns dels nostres consells són: diferencia el formulari de la resta de la web, fes-ho intuïtiu i fàcil amb tota la informació que l’usuari necessita per emplenar els diferents camps i tracta de no demanar més informació de la que és equivalent pel contingut que ofereixis.
A Bizmarketing fa anys que ajudem negocis a dissenyar estratègies efectives de captació de leads de qualitat. El nostre enfocament personalitzat, basat en dades i centrat en el client, ens permet generar resultats reals i sostenibles. Si vols atraure els clients adequats i convertir el teu trànsit en oportunitats de negoci, confia en un equip que entén el teu mercat i sap com fer-ho créixer.
