Resumeix aquesta publicació de blog amb:
Fa uns anys la venda en línia tan sols la realitzaven algunes empreses. No obstant això, en els últims anys i amb la pandèmia de la Covid-19 altres sectors, com és el cas del sector industrial, han apostat per començar a dur a terme accions digitals amb l’objectiu d’incrementar les seves vendes.
El sector industrial està preparat per vendre online?
Actualment, el sector industrial es troba en una fase inicial per la venda online. Segons l’informe Ventas digitales de alto voltaje (2021) , realitzat per Accenture, més del 96% de les empreses industrials volen transformar la seva capacitat de venda digital. El 7% d’elles consideren implementar accions durant els pròxims 2 anys, 31% en els pròxims 3-5 anys, mentre que el 58% creuen que ho faran a més de 5 anys vista.
A més, es pronostica que per al 2025 el 29% de les vendes industrials o vendes B2B es realitzarà a través de canals digitals, suposant un augment del 8% (Accenture, 2021).
La poca preparació del sector industrial, en comparació a altres sectors com la moda o la cosmètica, provoca que gairebé la meitat de les indústries tinguin mancances pel que fa a la maduresa en vendes digitals i han d’enfrontar-se a nous canvis:
- Tenir l’habilitat d’interaccionar de manera digital amb el client.
- Oferir recomanacions personalitzades i adaptades al buyer persona.
- Utilitzar eines que permetin oferir dades predictives del client.
- Utilitzar processos automatitzats que permetin una millor gestió en els equips de màrqueting i vendes.
Un dels principals problemes que provoca que el sector industrial encara no hagi impulsat les seves vendes online és la reticència dels responsables de vendes. Aquests empleats tenen por que la digitalització els substitueixi. No obstant això, quan es tracta de sectors amb productes més complexos i que requereixin un llarg procés de venda, com és el cas dels fabricants de maquinària industrial, sempre haurà d’haver-hi un expert en vendes.
Com l'inbound màrqueting ajuda a aumentar les vendes en el sector industrial
Veurem pas per pas com gràcies a les estratègies d’inbound màrqueting B2B les teves vendes online augmentaran:
1. L'inbound màrqueting et permet conèixer al teu buyer persona o client ideal
Abans de començar qualsevol estratègia, t’has preguntat alguna vegada qui és el teu client ideal? El buyer persona o client ideal és una representació semi-fictícia del consumidor ideal. Els buyer persona es defineixen a partir d’obtenir informació sociodemogràfica del buyer, descobrir quines són les seves necessitats, a quins reptes s’enfronten, etc. Per a més informació sobre què és un buyer persona et convidem a visualitzar el següent vídeo.
A l’hora de definir el buyer persona, els departaments de vendes i d’atenció al client són els més importants, ja que són els que tenen un contacte directe amb el client final. És per aquesta raó que poden aportar informació de primera mà que ajudaran a concretar el perfil del client ideal.
Cal dir que en general un negoci industrial sol tenir entre 2 i 4 buyer persona que representen als seus consumidors ideals i més habituals.
Per definir el teu buyer persona t’animem que facis una llista de preguntes freqüents sobre les necessitats, reptes…, o bé segueixis la nostra guia per definir un buyer persona.
Conèixer al teu buyer persona o client ideal t’ajudarà a marcar quines accions has de seguir en la teva empresa industrial o B2B per atreure’ls i convertir-los en clients finals.
2. Gràcies a l'inbound màrqueting mai ha estat tan fàcil atreure a clients potencials en el sector industrial
Una vegada hagis definit als buyer persona per la teva empresa industrial o B2B, has de plantejar-te com atreure trànsit de qualitat a la teva pàgina web.
Per atreure a clients potencials a Internet pots realitzar les següents estratègies o una combinació d’elles:
- Ofereix contingut de qualitat: el contingut és el rei. És per això que crear continguts de qualitat que donin resposta a les necessitats del teu buyer persona t’ajudarà a atreure leads. Quan comences a parlar dels temes que al teu client ideal li preocupen, li interessa o bé, li causen curiositat és quan recorreran a tu.
Per exemple, si un dels objectius de la teva persona és “millorar l’eficiència d’una línia d’embalatge”, podries crear una entrada de blog que tracti aquest tema.
- Crea campanyes de publicitat a les xarxes socials o Google: algunes empreses industrials o B2B inverteixen en publicitat per arribar al seu públic objectiu. Google Ads, és una de les accions de publicitat més exitoses, ja que permet sortir en els primers resultats de Google mitjançant un anunci i posicionar la teva empresa fins i tot davant de la competència.
De la mateixa manera, pots invertir en una campanya de publicitat a LinkedIn, la xarxa professional per excel·lència. Es tracta d’una bona oportunitat per donar a conèixer la teva marca i per arribar a més usuaris potencials.
- Treballa el posicionament SEO per aparèixer en els primers resultats de Google.
El SEO o Search Engine Optimization es refereix a l’optimització d’una pàgina web amb la finalitat que aparegui en les primeres posicions dels motors de cerca. Per dur a terme una correcta estratègia de SEO has de definir les 10 paraules clau més importants pel teu buyer persona. Així mateix, centra tots els teus esforços de creació de contingut per posicionar el teu negoci en les primeres posicions responent a allò que el teu buyer persona està buscant.
3. Converteix als leads en clients i incrementa les vendes B2B
L’inbound màrqueting és una metodologia que s’adapta a la perfecció al sector industrial.
En primer lloc, els leads del sector B2B o industrial requereixen un llarg procés de nutrició. Per dur a terme la nutrició de leads pots implementar accions com per exemple, entrades de blog que responguin a les seves necessitats, oferir-los guies descarregables amb contingut de qualitat, tenir una comunicació constant amb ells mitjançant l’enviament de newsletters, etc.
En segon lloc, l’inbound màrqueting acompanya al client en tot el procés de decisió de compra. És per aquesta raó que l’ inbound se centra en cadascuna de les fases del buyer journey i educa a l’audiència amb el contingut adequat en el moment adequat. No és suficient mostrar els productes o serveis que ofereixes en la teva pàgina web, sinó que cal anar més enllà i informar i educar als usuaris perquè triïn a la teva empresa com a solució final.
El sector industrial comença a adaptar-se al món online, realitzant estratègies que els permetin augmentar les seves vendes en línia i aconseguir captar leads de qualitat. Adaptar la teva empresa industrial o B2B a les vendes online és una oportunitat que no has de deixar escapar.
