El Buyer Journey és el procés o cicle de compra que realitza el nostre Buyer Persona des que descobreix una necessitat fins que la satisfà finalment amb la compra del nostre producte o servei.
Dit d’una altra manera, el Buyer Journey o cicle de compra tracta precisament del viatge que recorre el nostre client ideal des del moment que encara és un desconegut per a la marca fins que acaba consumint el nostre producte o servei. Evidentment, l’usuari no sap que recorre aquest viatge o camí.
Per què és important conèixer el Buyer Journey?
Tenir clar el Buyer Journey o cicle de compra que recorre el teu Buyer Persona és vital si vols aplicar una estratègia d’Inbound Màrqueting que triomfi. Això et permetrà nodrir al client ideal de manera adequada a cada fase del Buyer Journey i acompanyar-lo d’una manera més efectiva.
Sí, la informació és poder. I, precisament per aquesta mateixa raó, és important definir el Buyer Journey o Cicle de Compra. Conèixer perfectament el cicle de compra dels clients et permetrà tenir clar com pensen, que necessiten i com podem ajudar a impactar, com a marca, en el seu Buyer Journey.
A més, estar present en tot aquest camí i acompanyar a l’usuari durant el seu Buyer Journey farà que et guanyis la seva confiança. Això afavoreix que, al final, l’usuari et tingui més en compte en el moment de resoldre el seu problema i acabi comprant els teus productes perquè et veu com una persona que l’ha ajudat durant tot el camí i és un expert en el sector.
Les fases del Buyer Journey
El Buyer Journey es divideix en 4 etapes: descobriment, consideració, decisió i fidelització. Encara que el nostre objectiu sigui captar clientes des de la primera etapa del Buyer Journey, també és possible que hi hagui usuaris que ens descobreixin en una etapa intermèdia del cicle de compra.
1. Descobriment
La fase del descobriment és la fase inicial del cicle de compra. El nostre Buyer Persona descobreix que té un problema o necessitat o, per al contrari, es troba amb un possible problema que no pot resoldre per ell mateix.
En la fase de descobriment del Buyer Journey hem d’enfocar-nos a atreure tràfic de qualitat al nostre lloc web. El nostre repte és que descobreixin la nostra marca i que som una empresa que els podem ajudar. Per fer-ho utilitzarem eines com el màrqueting de continguts, el social media o els anuncis SEM com per exemple el display.
2. Consideració
En la fase de consideració el nostre usuari ja ha descobert que té un problema i ara està considerant com pot solucionar-lo. En aquesta etapa del Buyer Journey la nostra funció és enfocar-nos a acompanyar el Buyer Persona cap a possibles solucions.
També és molt important que oferim maneres de convertir a l’usuari desconegut en un lead. Per fer-ho utilitzarem CTA‘s, Landing Pages i formularis. Aquestes eines les introduirem en el contingut de qualitat.
3. Decisió
En la fase de decisió la nostra intenció és tancar la compra i convertir finalment el lead en un client de l’empresa. Per això intentarem que els usuaris realitzin la compra en la nostra empresa. Si hem sigut capaços d’acompanyar l’usuari durant el seu trajecte, això serà possible.
Podem ajudar-nos d’eines com xats en viu, una pàgina de pricing, un CRM de gestió, accions automatitzades de newsletters, etc. Això ens ajudarà a facilitar a la presa de decisió de l’usuari i que es decanta per la nostra empresa.
4. Fidelització
Una vegada el Buyer Persona hagi comprat els nostres productes no hem d’oblidar. És molt important que en la nostra estratègia d’Inbound Màrqueting reservem unes accions a la fidelització de clients.
Fidelitzar al client ens aportà nombrosos avantatges: convertir al client en prescriptor de la marca o tenir l’opció de què ens torni a comprar. Per això ens funcionarà molt bé eines com la personalització, l’automatització de les accions de màrqueting i l’email màrqueting.
Inbound màrqueting B2B i la seva relació amb el buyer journey
En entorns B2B, on els processos de decisió solen ser més llargs i tècnics, entendre el Buyer Journey és encara més crucial. En aquest sentit, l’Inbound Marketing B2B és una estratègia fonamental. En aquest sector, el funnel de vendes es converteix en una eina clau per guiar el client ideal al llarg de tot el procés.
Imagina una empresa industrial que ofereix solucions tecnològiques per a línies de packaging:
- En fase de descobriment: pot atreure clients potencials mitjançant la creació de contingut rellevant i de qualitat sobre les últimes tendències en tecnologia com, per exemple, articles sobre eficiència en l’envasat o novetats del sector.
- En fase de consideració: oferirà fitxes tècniques o seminaris web (webinars) on s’expliqui com resoldre un repte concret.
- En fase de decisió: pot enviar propostes personalitzades o casos d’èxit per facilitar la presa de decisions del responsable de compres. Aquí és important oferir-los informació més detallada sobre els seus serveis i solucions, utilitzant estratègies com el lead nurturing o la personalització de missatges.
- I en fase de fidelització: farà un seguiment postvenda, oferirà actualitzacions (upgrades) o programes de formació tècnica.
Una agència d’Inbound Marketing B2B pot ser de gran ajuda per generar contingut i accions que s’ajustin al buyer journey dels teus clients, la qual cosa et permetrà augmentar les vendes i fidelitzar-los. Conèixer el cicle de compra del teu buyer persona és vital per poder nodrir-lo de manera adequada en cada etapa del procés i acompanyar-lo de manera efectiva.
Com et podem ajudar des de BizMarketing?
Conèixer i acompanyar el teu client ideal en cada etapa del Buyer Journey és la base perquè la teva estratègia d’Inbound Marketing funcioni.
A BizMarketing ho fem diàriament amb empreses B2B que necessiten generar leads qualificats, tancar més oportunitats i fidelitzar clients amb criteri. T’ajudem a:
Atreure trànsit de qualitat al teu lloc web en la fase de descobriment, utilitzant eines com el marketing de continguts, les xarxes socials i els anuncis SEM.
Dissenyar contingut (CTA’s, landing pages) i formularis que converteixin, en la fase de consideració.
Acompanyar la decisió amb accions automatitzades, xats en viu i pàgines de preus.
Fidelitzar mitjançant una estratègia postvenda efectiva per ajudar-te a convertir els teus clients en prescriptors de la teva marca mitjançant la personalització, l’automatització d’accions de màrqueting i l’email marketing.
Tot plegat amb una metodologia clara, visió estratègica i suport continu. En el context de l’Inbound Marketing B2B, una agència especialitzada pot ser una aliada inestimable per atreure leads de qualitat, augmentar les vendes i fidelitzar els clients. Si vols maximitzar el rendiment de la teva estratègia, és fonamental conèixer el cicle de compra del teu buyer persona i comptar amb el suport d’experts.
No dubtis a contactar amb nosaltres per portar la teva estratègia al següent nivell!
