Need Support?
Contact us if you need further assistance
Sector
Diseño, fabricación, instalación y mantenimiento de piscinas de poliéster y acero
Servicios
LA EMPRESA
Nuestro cliente es una empresa especializada en el diseño y construcción de piscinas, con una trayectoria consolidada en el sector. Su propuesta combina experiencia técnica, asesoramiento personalizado y soluciones adaptadas a cada proyecto, acompañando al cliente desde la planificación hasta la ejecución final.
En los últimos años, la empresa ha impulsado la captación digital a través de su página web y diversos canales online, generando un flujo constante de contactos interesados en sus servicios. Este crecimiento ha incrementado el volumen de oportunidades comerciales, haciendo necesario mejorar la gestión de leads, el seguimiento comercial y el análisis de resultados para mantener la eficiencia y aumentar la conversión en proyectos reales.
Nuestro cliente genera más de 1.500 contactos al año a través de distintos canales digitales (web, formularios, campañas, etc.). Este volumen evidenció la necesidad de estructurar mejor la gestión de oportunidades comerciales y conectar marketing y ventas dentro de un mismo sistema. El desafío consistía en:
El objetivo no era simplemente gestionar más contactos, sino construir un ecosistema digital centralizado basado en HubSpot, donde marketing, ventas y datos trabajaran de forma integrada.
Desde el inicio se identificó que el crecimiento en captación digital requería algo más que incorporar una herramienta tecnológica: era necesario diseñar un sistema que conectara inbound marketing, automatización y gestión comercial para transformar el volumen de leads en oportunidades reales.
Para ello se planteó la implementación de HubSpot Marketing Hub y HubSpot CRM como núcleo del ecosistema digital, centralizando la captación de contactos, las automatizaciones de marketing, la maduración de leads y la gestión comercial en una única plataforma. El objetivo era construir un sistema inbound estructurado, medible y escalable que acompañara al lead durante todo su proceso de decisión.
A partir de este planteamiento se diseñó una estrategia integral orientada a:
Estas fueron las tres grandes líneas estratégicas que seguimos:
El primer paso consistió en diseñar un sistema de captación coherente con el proceso de decisión del buyer persona de nuestro cliente. La decisión de construir una piscina suele implicar un proceso de reflexión y comparación, por lo que la estrategia debía acompañar al usuario desde la fase de exploración inicial hasta el momento en que está preparado para hablar con el equipo comercial.
Esto implicó desarrollar un ecosistema de captación basado en distintos activos digitales, como contenidos de blog, recursos descargables, call to actions estratégicos y campañas de SEM orientadas a captar tráfico cualificado.
Todos estos puntos de entrada se integraron con HubSpot Marketing Hub, permitiendo que cada interacción digital generara automáticamente un nuevo contacto dentro del CRM.
De este modo, la captación pasó de depender únicamente de solicitudes directas de presupuesto a convertirse en un sistema estructurado de generación de oportunidades.
Una vez captados, los contactos pasan a formar parte de un sistema de automatización de marketing diseñado en HubSpot.
Para ello se diseñaron distintos workflows automatizados segmentados por producto y etapa del buyer journey, permitiendo adaptar la comunicación al momento en el que se encuentra cada contacto.
Esto permitió:
El objetivo no era acelerar artificialmente la decisión, sino acompañar al usuario con información relevante, generando confianza y manteniendo el interés hasta que esté preparado para iniciar una conversación comercial.
El tercer pilar estratégico fue asegurar que todo el sistema inbound facilitara el trabajo del equipo comercial.
Para ello trabajamos sobre la estructura del CRM de HubSpot para adaptarla al proceso comercial de la empresa, aprovechando la conexión entre contactos, empresas y oportunidades para tener una visión completa del recorrido de cada lead desde su primera interacción hasta la generación de una oportunidad de negocio.
Este sistema permite:
Gracias a esta estructura, el equipo comercial puede priorizar su actividad sobre las oportunidades más relevantes, mientras marketing continúa trabajando la maduración de los contactos que todavía se encuentran en fases iniciales del proceso de decisión.
La implementación de HubSpot Marketing Hub y la automatización de marketing permitió transformar la captación digital en un sistema estructurado de generación de oportunidades comerciales.
Entre los principales resultados destacan:
La tasa de conversión de oportunidades pasó de un 5,5% en 2020 a una media estable entre el 14% y el 15,5% en los últimos años, lo que supone casi triplicar la tasa de cierre inicial.
Además, el equipo dispone ahora de visibilidad completa del funnel comercial, desde la captación del lead hasta la generación de oportunidades en el pipeline.
En conjunto, la empresa ha pasado de gestionar contactos de forma dispersa a disponer de un ecosistema digital conectado basado en HubSpot, capaz de escalar la captación de leads y la generación de oportunidades con mayor eficiencia, control y capacidad de análisis.