Captar clients B2B és un dels principals reptes als quals s’enfronten les empreses que venen productes o serveis a altres empreses. Aquesta dificultat és especialment notable en sectors com l’industrial i el tecnològic, on trobar i connectar amb clients potencials pot resultar complex. La clau rau a arribar eficaçment a l’empresa adequada i a la persona que pren la decisió de compra.
Igual que en qualsevol relació comercial, per captar clients B2B és fonamental conèixer molt bé l’empresari o l’empleat responsable de decidir una compra. Com millor coneguem aquest perfil, més oportunitats tindrem de transmetre-li el missatge adequat en el moment oportú.
Per aconseguir-ho, és essencial comprendre tant el perfil del comprador (Buyer Persona) com el seu recorregut de compra (Buyer Journey). A continuació, et compartim 4 trucs eficaços per captar clients B2B en sectors industrials i tecnològics.
4 trucs per captar clients B2B
1. Identifica el Buyer Persona dins de l’empresa
Si el teu objectiu és captar clients B2B en sectors industrials o tecnològics, necessites crear un perfil clar del comprador ideal. Aquest Buyer Persona serà una persona dins d’una altra empresa, amb objectius professionals concrets.
Per definir-lo bé, fes servir una plantilla i dedica temps a entendre no només les seves dades demogràfiques, sinó també com actua en el seu entorn laboral, quins problemes afronta i quines solucions busca.
Preguntes clau per guiar-te:
Qui intervé en el procés de compra?
Quines necessitats té?
Quins són els seus reptes?
On busca informació?
2. Contingut, contingut i més contingut
El contingut és el rei. Així de simple. En una estratègia d’Inbound Marketing centrada a captar clients B2B, el contingut és el motor que impulsa l’atracció de leads qualificats.
Un bon contingut, sigui un blog, vídeo, infografia, ebook o fins i tot un tuit, demostra autoritat i genera confiança. En el context B2B, educar el client és tan important com vendre. A més, el contingut ajuda a diferenciar-nos de la competència i millora el nostre posicionament en cercadors.
Invertir temps i recursos en contingut rellevant no és una despesa, sinó una inversió directa en la teva estratègia per captar clients B2B.
3. Fes servir les Xarxes Socials
Segons un estudi de Millward Brown Digital, el 93% de les decisions de compra estan influenciades per les Xarxes Socials. Aquest dada mostra que les xarxes socials són una eina poderosa per captar clients B2B.
LinkedIn, per exemple, és una plataforma ideal per connectar amb professionals dels sectors industrials i tecnològics. En aquesta pots iniciar converses, compartir contingut de valor i construir relacions amb els teus clients potencials.
Si utilitzes les xarxes socials amb un enfocament Inbound, és a dir, aportant valor i sense interrompre, es converteixen en un excel·lent canal de captació.
4. Personalitza les comunicacions
En general, la compra d’un producte o servei d’una empresa per part d’una altra empresa és una acció molt més meditada i racional que la compra d’un consumidor particular. Aquelles empreses que venen a altres empreses productes i/o serveis molt específics, cars i poc coneguts es trobaran davant d’un Buyer Journey molt més llarg.
Per triomfar en l’acció de captar clients B2B en el sector industrial i en el sector tecnològic és de vital importància mimar els leads de la nostra empresa. Cal pensar que aquests són susceptibles de convertir-se en clients.
Per això, la personalització és la millor arma. Crear contingut completament adequat i oferir-lo en el moment precís ja és una manera de personalitzar. Tot i així, podem fer més accions bàsiques: dirigir-se a l’usuari pel seu nom, estar present en els dies més importants, etc. També oferir un canal de comunicació instantani és vital per millorar l’experiència de l’usuari i fa que aquest se senti especial i atès. Sens dubte, és una de les formes de personalització que més funcionen.
Vols descobrir més sobre com aplicar una estratègia d’Inbound Marketing en un negoci B2B del sector industrial o tecnològic? Descobreix els casos d’èxit d’empreses que ja ho han fet i aprèn del que ja ha funcionat.
