Resumeix aquesta publicació de blog amb:
El comportament del consumidor ha canviat radicalment: ja ningú vol que li venguin, ara tots volem comprar de manera conscient. Avui dia, els usuaris investiguen i busquen respostes en internet molt abans de prendre una decisió.
Per això, el veritable repte per a qualsevol negoci ja no és només atreure visites al seu web, sinó saber què fer amb elles: com transformes a un complet desconegut en un client que recomana el teu producte? Per a aconseguir-ho, necessites guiar a l’usuari estratègicament en el seu propi viatge.
Què és el Inbound Funnel o Embut d'Inbound Màrqueting?
L’Inbound Funnel o Embut de Inbound Màrqueting mostra gràficament el procés que segueix un usuari desconegut des que aterra en la nostra web fins que es converteix en un client satisfet de la teva empresa.
El Inbound Funnel consta de quatre etapes: atracció, conversió, tancament i delit. En cadascuna de les etapes s’utilitzen solucions i eines de màrqueting per a fer un seguiment de l’usuari, de manera que acabi comprant un dels nostres productes i/o serveis.
Etapa d'atracció
Segons alguns estudis el 89% dels consumidors internautes utilitzen cercadors per a prendre decisions sobre les seves compres. No sols busquen el producte o servei. També busquen opinions, comparatives, característiques, etc que els ajudin a prendre decisions encertades. En l’etapa d’atracció usarem eines com el blog, un correcte posicionament SEU, publicacions i campanyes publicitàries en les xarxes socials, etc. Utilitzant aquestes eines captarem l’atenció dels visitants desconeguts que han arribat a la nostra web i podrem seguir a la següent etapa.
Etapa de conversió
L’ús de contingut de qualitat aporta 3 vegades més leads qualificats que el màrqueting tradicional, i tot això amb un cost molt inferior. El màrqueting tradicional demana sense donar res a canvi. En Inbound Màrqueting donem, donem i donem… per a després rebre. En aquesta etapa és imprescindible l’ús de CTA (calls to action), landing pages, i formularis de conversió de clients.
Etapa de tancament
Si procedim a nodrir els nostres leads en lloc d’intentar vendre quan encara no estan preparats per a això, augmentarem les opcions de tancar més leads de millor forma i amb costos inferiors. En aquesta etapa és imprescindible l’ús d’un CRM que s’adapti a les teves necessitats, l’email màrqueting, la creació i seguiment de processos de workflow, i lead scoring (puntuació de leads).
Etapa de deleite
El 88% dels consumidors busquen i llegeixen opinions abans de prendre una decisió de compra. Per tant, volem i hem d’aconseguir que els clients que han quedat satisfets parlin bé de nosaltres. Per a aquesta etapa utilitzarem contingut intel·ligent, integracions del nostre CRM amb altres eines i informes personalitzats que ens permetin prendre decisions amb dades objectives.
Les tres fases del funnel
Tot el procés de compra de qualsevol consumidor consta de 3 fases. Aquestes fases són TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) i BOFU (Bottom of the Funnel).
En la primera fase TOFU l’usuari simplement consulta els seus dubtes o inquietuds i cerca per internet mitjançant cercadors (majoritàriament Google) informació o solucions a un problema, preocupació, curiositat… Moltes vegades no és conscient de la necessitat que pot tenir latent. Les cerques que fan aquest tipus d’usuaris poden ser molt genèriques. En aquesta fase TOFU és on entra a treballar el departament de Màrqueting, per a aconseguir atreure correctament a nous usuaris en la nostra web.
En la segona fase o MOFU l’usuari ja és conscient que té una necessitat i està buscant solucions o alternatives per a satisfer-la o cobrir-la. Efectua cerques més concretes i específiques a la seva necessitat. En la fase MOFU els departaments de Màrqueting i Vendes treballen conjuntament per a preparar a l’usuari per a la possible venda del producte i/o servei.
Una vegada l’usuari està convençut o preparat per a comprar el producte o servei comença la tercera fase o BOFU. En aquesta fase, el nostre usuari ja es troba receptiu a ofertes. Compara i cerca per a trobar la millor solució possible. En aquesta fase final, BOFU, és el departament de Vendes l’encarregat de tancar la venda dels nostres productes i/o serveis quan l’usuari ja està llest.
